创业验证体系：12个项目教会我关于证据的一切

CB Insights分析了101份创业失败复盘报告，发现42%的创业公司失败是因为没有市场需求。我在小规模上经历了同样的失败模式：我将SureInsure（一个保险分析工具）开发到功能完备，却从未问过任何一个用户是否需要这个产品。没有人需要。开发花了三周时间。而本可以节省这三周的验证工作只需要一个下午。¹

TL;DR

创业验证遵循特定的顺序：需求性（人们是否想要这个解决方案？）、可行性（团队能否构建这个解决方案？）、以及商业性（这个解决方案能否支撑一个业务？）。在9个月内推出12个项目之后——Ace Citizenship、Return (941)、ResumeGeni、Banana List、Water、Reps、Design Gallery、Sorting Visualizer、Starfield Destroyer、SureInsure、amp97以及我的个人网站——我亲身经历了每一种验证反模式。那些先验证再开发的项目交付更快，也找到了用户。那些先开发再验证的项目让我付出了昂贵的代价。

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我的验证记分卡

项目	是否在开发前进行了验证？	结果
ResumeGeni	是（落地页 + 等待名单）	活跃用户，有收入
Ace Citizenship	是（社区调研 + 用户访谈）	用户群持续增长
个人网站	部分验证（内容已验证，设计未验证）	Lighthouse满分100，稳定流量
Banana List	否（解决自己的痛点）	对我有用，无市场牵引力
SureInsure	否（先开发到功能完备）	零用户，项目搁置
Sorting Visualizer	否（周末项目）	作品集展示，不是产品

规律非常明显：在写代码之前投入验证证据收集的项目找到了用户。先开发再验证的项目从未产生过成果。²

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验证顺序

为什么顺序很重要

工程师默认先考虑可行性：”我们能做出来吗？”产品经理默认先考虑商业性：”我们能变现吗？”两者都跳过了导致42%创业公司失败的核心问题：”到底有没有人真正想要这个东西？”³

正确的顺序是先测试验证成本最低的假设：

1. 问题验证（问题是否真实存在且令人痛苦？）
2. 解决方案验证（提出的方案是否解决了这个问题？）
3. 渠道验证（能否触达目标客户？）
4. 收入验证（客户会付费吗？）
5. 规模验证（单位经济模型在规模化后是否成立？）

每个阶段的测试成本都高于前一个阶段。跳过某个阶段意味着在昂贵的假设上浪费资源，而这些假设依赖于尚未验证的低成本假设。

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我跳过步骤的项目

SureInsure：功能完备陷阱

我开发了SureInsure——一个基于LLM的保险保单分析工具——因为我觉得保险文件令人困惑。我的验证方法：没有。我假设自己的个人困扰可以推广为市场需求。

三周的开发产出了一个能正常运行的工具，它可以解析保险保单、标注保障缺口，并用通俗语言解释免责条款。技术层面完全可行。问题在于：保险保单持有人并不会主动寻找分析工具。这种痛点是真实的但是潜在的——人们在理赔失败之前并不知道自己的保障是不充分的。再好的产品质量也解决不了潜在痛点的分发问题。

验证本可以揭示什么： 与十几个保险持有人的对话就能发现，没有人会搜索”保险保单分析器”。问题出现在理赔时，而不是保单审查时。渠道（搜索）与问题发生的时机（危机时刻）不匹配。⁴

Banana List：解决自己的痛点

我开发了Banana List（一个基于SwiftUI + SwiftData的购物清单应用），因为我想要一个特定的工作流程：快速记录、iCloud同步，仅此而已。验证依据是我自己的使用习惯——对于为自己开发的工具来说这是合理的，但无法提供任何市场证据。

Banana List运行良好。我每天都在使用。这个应用完美服务于一个用户。错误不在于开发了这个应用，而在于假设”我想要这个产品”可以推广为”一个市场想要这个产品”。我的使用验证了可行性和个人需求性，但对市场需求性或分发渠道没有任何验证。

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我先做验证的项目

ResumeGeni：先有落地页，后写代码

ResumeGeni始于一个问题：求职者是否愿意为针对ATS系统优化的AI生成简历付费？在编写任何一行应用代码之前，我先制作了一个描述价值主张的落地页并添加了等待名单表单。

证据如下： - 通过Reddit和LinkedIn的定向帖子，2周内获得了340个邮箱注册 - 12位用户回复询问”我什么时候可以使用这个产品？” - 3位用户主动提出愿意为早期使用权付费

等待名单验证了需求性（人们确实想要ATS优化的简历）和渠道（Reddit/LinkedIn上的求职者社区）。只有在证据达到了我的门槛之后，我才投入开发FastAPI后端、HTMX前端和LLM集成。⁵

Ace Citizenship：先做社区调研

Ace Citizenship（一个公民考试备考应用）始于社区调研，而非代码。我花了两周时间在公民考试准备论坛、Reddit子版块和Facebook群组中观察： - 人们最常问的问题是什么 - 他们对现有解决方案有哪些抱怨 - 他们希望有什么样的产品

调研揭示了一个空白：现有备考应用覆盖了内容，但没有覆盖应试策略。这个策略空白成为了产品的差异化优势。只有在调研产出了现有产品尚未解决的明确差异化点之后，开发才正式开始。⁶

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30天框架（经验改良版）

第1周：问题验证

方法： 对潜在客户进行10-15次结构化访谈。不要描述解决方案。专注于问题空间本身。

真正有效的问题： - “请描述您上次遇到[问题]时的情况。发生了什么？” - “您尝试了什么方法？哪些有效，哪些失败了？” - “您目前在处理[问题]上花费了多少时间/金钱？”

证据产出物： 问题频率和严重程度矩阵。如果15位受访者中少于7位将该问题描述为高频（每周及以上）且痛苦（正在花费金钱/时间寻找替代方案），则该问题缺乏足够的市场拉力。⁷

第2周：解决方案验证

方法： 向同一批受访者展示解决方案概念（线框图、落地页或口头描述）。衡量反应的强烈程度，而非礼貌程度。

强信号： “我什么时候可以使用？”“我能付费获得早期使用权吗？”“让我介绍我的同事给您，他需要这样的解决方案。”

弱信号： “挺有意思的。”“看起来不错。”“我可能会试试。”SureInsure项目中我从朋友那里听到了这三种回答。没有一个转化为实际使用。

证据产出物： 承诺率。如果15位受访者中少于3位采取了具体行动（注册、预付、推荐），则解决方案与问题的匹配度不够强。⁸

第3周：渠道验证

方法： 进行两次小规模的客户获取实验。每个渠道花费200-500美元，测试能否触达目标客户。

对于ResumeGeni，我测试了两个渠道： - Reddit求职者社区：340次注册，$0花费（自然帖子） - LinkedIn定向内容：45次注册，$150花费（每次注册$3.33）

Reddit胜出。渠道验证告诉了我应该将持续获客的精力投入到哪里。⁹

第4周：收入和单位经济模型验证

方法： 预售产品或接受早期使用权付费。

证据产出物： 从合格线索到付费客户的转化率。如果B2B低于2%或B2C低于0.5%，则价值主张需要在投入正式开发之前进行修正。¹⁰

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我亲身实践过的验证反模式

问卷陷阱

问卷衡量的是陈述偏好。客户访谈和承诺行为衡量的是揭示偏好。一份显示80%”会使用该产品”的问卷，实际转化为大约5%的真实采用率。我在SureInsure上切身体会到了陈述偏好和揭示偏好之间的鸿沟：每个朋友都说”听起来很有用。”但产品上线后，没有一个朋友使用过。¹¹

创始人-受众问题

仅在个人社交网络中进行验证的创始人会获得有偏差的数据。朋友们提供的是支持性反馈，这并不能预测市场行为。对陌生人进行冷触达能产生更高质量的验证数据，因为陌生人没有社交动机去给予鼓励。

我的ResumeGeni验证之所以有效，是因为注册来自Reddit上的陌生人，而不是朋友。我的SureInsure”验证”之所以失败，是因为我只问了认识我的人。¹²

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核心要点

给创始人的建议： - 在验证可行性之前先验证需求性；最常见的失败模式是做了一个没人要的产品，而不是做了一个技术不行的产品 - 衡量承诺行为（注册、预付、推荐）而非口头热情；礼貌的兴趣无法预测购买行为 - 一个带等待名单的落地页只需要一个下午；而开发到功能完备需要数周甚至数月

给加入创业公司的工程师的建议： - 在投入技术架构之前要求查看验证证据；正确的技术投资取决于哪些假设已经被验证 - 原型开发以学习速度为目标，而非生产质量；第一个版本的目的是生成证据，而不是大规模服务客户

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参考文献